偏向于招生，有些地方还是能给一些启发的，不仅是培训行业。
- 链接篇
- 链接场景思维
- 产品 – 客户对象 – 场景 – 场景描述 – 方案
- 例如学校门口接孩子的场景，例如线上的论坛场景。
- 客户池运营与维护
- 好未来做得很好，包含：家长帮、作文网、奥数网、中考网、高考网；家长群。
- 参考《社群营销：方法、技巧和实践》
- ISOOC
- Interest（同好） ，基于共同的兴趣，例如篮球、创业、零售。
- Structure（结构），群的活跃取决于最开始的一小批人，呼啦啦拉进来一堆人很容易死。
- Output（输出），输出有价值的信息。
- Operate（运营），制定规则、维护规则等
- Copy（复制）
- ISOOC
- 客户池指标和管理
- 客户池数量
- 客户池里的客户数量
- 链接场景思维
- 上门篇
- 上门量
- 客户量和客户池运维
- 上门理由的设计
- 创造场景，例如双十二狂欢同学会——挺牵强的
- 免费策略，一元班什么的
- 活动的频次
- 集团、分校、日常
- 邀约效果
- 上门量
- 成交篇
- 体验课
- 会销——起源于医疗保健行业
- 课程顾问，用于高单价课程，例如一对一
- 立体：视觉嗅觉听觉触觉
- 成交模式
- 咨询成交
- 流程：寒暄-反向调研-需求塑造-价值展示-解决方案-成交邀请-异议处理（返回成交邀请）-期望值管理
- 异议的类型
- 效果——举例子
- 价格——作对比
- 个性——实事求是
- 承诺——案例和数据
- 犹豫——推动立即决策
- 体验成交
- 环境体验
- 视听体验
- 对象是谁？家长是客户，学生是用户，所以应该邀请家长。
- 时长和形式：孩子是浸入式体验，家长20分钟就不耐烦。
- 试听的门槛：按实际情况设置。
- 讲座体验
- 测评体验
- 测评内容选择，学科水平、学习能力、学习习惯等
- 测评的权威背书，不应该属胡乱下载几套题，需要精心设计
- 结果解读。
- 成果体验
- 老带新，汇报演出让老生邀请新生等。
- 公开表演汇报
- 蓄水成交
- 价格低
- 时间长
- 需转化
- 咨询成交
- 品牌篇
- 教学服务的黑匣子：家长不知道发生了什么
- 显性化和媒体中心
- 结果的显性化
- 一个学期可以多次，避免一次结果不好
- 多个维度显性化，例如习惯、兴趣，就是各个角度找进步
- 让家长参与。避免家长单纯是审判角色（长举的例子：为啥就你家生意不好？）。
- 过程的显性化，例如一个学校每学期拍照片
- 有意识的组织
- 专人完整记录
- 让家长感受和认可
- 媒体中心，对信息收集、加工、展示，展示到老生池、蓄水池、客户池、其他（例如DM）
- 结果的显性化
- 行业篇
- 大行业、小公司
- 德勤：1.6万亿（2016），预计2020年3万亿。
- 其他不怎么关心的信息
- 大行业、小公司
