电子商务代运营公司目前面对的问题和原因

　　我是学社会学的（问：电子商务圈还有谁是社会学的？），主要感兴趣的是社会调查方法和社会心理学，所以会习惯性的做一些用户调查，后来看了王建硕的《喜欢有之，还是喜欢用之》，这篇文章虽然不是说调查的，但是让我意识到调查数据不能不信，不能尽信，有效的解读非常重要；

　　前一段时间，调查了一下网民们在一个网站购物，最在意的那些要素，结果是

• 商家信誉　　150
• 商品价格　　183
• 商品质量　　168
• 客户服务　　101
• 退货换服务　106
• 支付方式　　62
• 网站体验　　17
• 送货服务　　86
• 其他　　　　1

　　做一下排序就是：价格 质量 信誉 退换货 客户服务 送货服务 支付方式 网站体验，所以很多网站其实体验不好，但仍然很受欢迎，例如说红孩子（但红孩子在前面几项上有优势，尤其是送货服务）。

　　但如果是我的话，和调查结果其实是不一样的，比较起来，我的顺序会是：信誉 质量 价格 送货服务 支付方式 网站体验 退换货 客户服务；这个顺序就是说，在前一个要素一致的情况下，就会根据下一个因素的强度进行取舍，例如都是大牌B2C，商品质量一样，价格（包括运费）一样，都能货到付款（其实更重要的是送货速度预期），也都能网上支付，那么接下来取决要素就是用户体验，用户体验最重要的是什么呢？随后说。

　　其实我真正想说的是：

　　国内目前已经有一些电子商务代运营公司（帮助品牌商做电子商务），例如五洲在线，宝尊，但他们也面临着问题，例如五洲在线说的：“本来想做端到端的全程代运营，但发现品牌商不让我们进他们后台，目前中国也就淘宝一个网络营销渠道，所以问题还是很多。”（此段引自veryls推荐的杨震的文章）

　　我就“目前中国也就淘宝一个网络营销渠道”展开说一下，首先，很明显，网络营销渠道不仅仅是淘宝，京东、卓越们肯定就不会这么认为，对吧？他们反而会抵制（至少内心挣扎）淘宝；但为什么五洲们会觉得“也就淘宝”呢？这就是代运营公司模式的特点决定的；

　　再转移一下话题，我之前对电子商务玩家做过分层，画了一个金字塔，后来经人提醒，发现不应该是一个金字塔，因为没有哪一类就应该在其他类之上，而应该是一个饼图，这个饼图的构成主要是以下四个部分：

　　纯B 传统品牌B 挣扎B  C（具体的特征说明见我之前的文章）

　　别的不说，传统品牌B两个玩法，一个是自己做，其实也就进入纯B的范畴了，不过，这样的基本做不好；另外就是外包做，比如外包给五洲；那么问题就来了，他们的合作形式是怎样的呢？

　　我并不了解具体的合作模式，但在我感觉，大致就是获得一个类似于经销商的权利，只不过这个权利可以用于网上，然后，代运营公司按照商品的销售额获得分成，这一点是最重要的。

　　我们知道，对于B2C来说，有两个品牌，商品的品牌决定买什么，商城的品牌决定在哪里买，当然也有两个品牌合二为一的，例如说Vancl，Vancl的特点在于它是一个网络品牌；百丽或者李宁的官方商城和Vancl还不一样，李宁要做官方商城的话，还需要经历一个商城的品牌化。

　　基于之上所说的，因为代运营公司是分成形式的合作，那就决定着他们会着眼于利用品牌商本身的商品品牌，而不会去为这些商品品牌建设一个商城品牌，利用是赚钱，建设是花钱。所以，虽然代运营公司会为这些品牌商建设一个网站，但是，大部分时候，只是一个摆设，而已。我一再强调的是，在线下，没有不开张的油盐店，只要选个地儿，总会辐射一定的用户群；但是网上开店，如果不进行品牌推广，就谁也不会认识你。所以说，网上开店，推广的费用，就相当于地皮费，花更多钱推广，就相当于在黄金地带开店。千万别真的以为电子商务，尤其是B2C，是低成本的活动。

　　我们假设，在不同的营销渠道，因为背后是同样的运营者，商品的价格、质量、送货服务、支付方式，都是一样的，那么剩下的是什么？信誉和用户体验。

　　在这里我想把信誉，牵强的，引申更广一些，为商城的知名度和美誉度，美誉度最主要就是信誉了，这就是为什么之前我说要对调查数据进行解读，因为在我看来，信誉应该是第一位的，之所以不是，感觉是很多人已经假设“信誉无虞”，他们在卓越、当当购物可能不需要考虑信誉，但在一个之前从未听说过的网站上购物，他能不考虑信誉吗？所以信誉是最基本的前提；然后就是知名度，而知名度就是推广，是需要花钱的，纯B的网站，如果说比代运营公司有哪里多花钱了，就是这里。

　　此外还有一点就是用户体验，前面说，用户体验最重要的是什么？我觉得，最重要的是：我有没有这个网站的账号？记得很多网站搞活动，有一定的吸引力，但是因为我没那些网站的账号，就懒的去，当然了，还是吸引力不够，如果吸引力足够，我就去注册账号了。这里其实涉及的是我之前所说的《顾客终身价值和新老顾客成本》理论，新顾客成本要高于老顾客6倍，因为分成形式合作嘛，代运营公司肯定不会愿意出那6倍的钱；这个问题也引申出解决办法：1、建立自己的平台，在杨震那篇文章里，我认为那个GSI公司所建设的官网不是品牌商的官网，而是自己聚合品牌商的平台（嗯，后来有网友更正了这一点，那个GSI还真是帮他们做官网）2、也就是现在已经有苗头的通行证系统。当然用户体验不仅仅是账号的问题，我觉得：习惯是最好的用户体验。这也是百度有啊和拍拍与淘宝竞争遇到的最大的问题了，可能其他地方大部分都一样，但是顾客习惯了淘宝，他都懒的去你那里注册账号。大家都习惯了，也就马太了。

　　正是因为淘宝解决了信誉、知名度和用户体验的问题，这些问题就不需要代运营公司去解决，他们也就省了钱，省钱就是赚钱嘛；获得的是这些，那么很明显，失去的就是独立的品牌和可控制的用户，反正代运营公司也不在意这些；

　　但是，最后，问题又来了，正是因为这样的原因（分成合作）导致的这样的结果（不在意独立商城品牌），所以，其实我会觉得，五洲在线这类公司，可能只是学校，到了一定程度，那些品牌上有极大的可能会把自己的在线经营权收回，自己做。

　　此文稍嫌凌乱一些，以后可能会改改，但不改的可能性更大。反正意思是清楚了。